Wert oder Ware?

Es ist Samstag Vormittag und Sie gehen einkaufen. Auf Ihrem Einkaufszettel steht unter anderem ein Duschbad, denn das alte zu Hause ist verbraucht. Sie blicken durch das Regal und entdecken eine neue Sorte in einer ansprechenden Verpackung. Spontan entscheiden Sie sich, diese Packung für 1,99 Euro zu kaufen. Sie packen es in Ihren Einkaufswagen, nehmen es mit zur Kasse, bezahlen den Preis und bringen es nach Hause. Dort testen Sie es am nächsten Morgen und sind begeistert! Sie riechen den exotischen Duft des Badewassers, spüren den samtweichen Schaum auf Ihrer Haut, schließen die Augen und entspannen sich dabei bis in die tiefsten Poren Ihres Körpers. Ist das nicht eigentlich mehr wert als die bezahlten 1,99 Euro?

Einem anderen Käufer desselben Produktes geht es vielleicht total anders. Er findet den Geruch des Duschbades zu aufdringlich, möchte die Packung am liebsten gleich in die Tonne treten und ärgert sich, weil er dafür 1,99 Euro ausgegeben hat.

Worauf ich mit diesem Beispiel hinaus will? Ganz einfach:

Das Duschbad ist die WARE, die einen bestimmten, vom Hersteller vorgegebenen Preis hat, der für alle gleich ist. Die ist der objektive Wert. Den WAHREN WERT des Duschbades erkennen Sie aber nicht anhand des Preises, sondern erst danach, wenn Sie das Produkt anwenden. Dieser Wert ist subjektiv, individuell. Was dem einen gefällt, kann der andere nicht ausstehen, was der eine anziehend findet, findet der andere abstoßend. So viele Menschen es auf Gottes weiter Welt gibt, so viele unterschiedliche Geschmäcker gibt es auch.

Kein Mensch ist wie der andere und doch kaufen viele das gleiche –oder zumindest etwas ganz ähnliches, denn schauen Sie sich doch einmal um: Wie viele verschiedene Duschbäder (...um bei oben genanntem Beispiel zu bleiben) gibt es auf dem Markt?

Ich glaube, ich brauche Ihnen keine Antwort zu nennen. Es sind viele, zu viele!

Der einzige Unterschied zwischen all den einzelnen Marken: Die einen verkaufen sich besser als die anderen, auch wenn Sie vielleicht gar nicht so viel besser sind.

Worin liegt also das Geheimnis, ein Produkt (und auch eine Dienstleistung) erfolgreich zu vermarkten?

Das „neue“ Produkt

Natürlich verspricht es immer am meisten, wenn man ein neues, noch nie da gewesenes Produkt auf dem Markt einführen kann.

Doch mal ehrlich: Was fehlt uns in der heutigen Zeit noch?

Sie werden mir sicher zustimmen: Da gibt es nicht viel.

Also sollten Sie vielleicht ein wenig umdenken: Nehmen Sie ein bewährtes Produkt und verbessern Sie es!

Schauen Sie einmal in die Werbung, wie viele Firmen das machen! Ein schon lange eingeführtes Produkt wird minimal verändert und mit dem Slogan „Neue, verbesserte Formel“ auf den Markt geworfen.

Was denken Sie, passiert?

Billig = erfolgreich?

Natürlich ist uns allen bekannt: Die Nachfrage regelt das Angebot, und wenn die Nachfrage ausbleibt, rauschen die Preise in den Keller, um das Angebot attraktiver zu machen.

Aber ist das wirklich der richtige Weg?

Große Unternehmen können das vielleicht für eine gewisse Zeit durchhalten, für die meisten der kleinen Unternehmen ist das aber schlichtweg schnell das Aus. Pleite, Insolenz, Notverkauf. Dabei ist das doch gar nicht das, was wir wollen, oder? Wir wollen doch erfolgreich sein!

Ist es also nicht besser, den Kunden auf die Qualität und seinen Nutzen aus dem Produkt aufmerksam zu machen, als ständig zu versuchen, der billigste Anbieter auf dem Markt zu sein, der intern gesehen aber nicht mal mehr die Kosten für sein Kopierpapier decken kann, geschweige denn für Lohnzahlungen?

Vertrauen schaffen

Gerade in der jetzigen Weltwirtschaftskrise muss der Großteil der Haushalte Monat für Monat rechnen, weil die Kosten steigen, aber die Löhne sinken. Viele Familien stehen vor der Frage, wo und was sie einkaufen, ob sie sich die neuen Schuhe leisten und in Urlaub fahren können.

Wer – denken Sie – sind die Gewinner aus dieser Situation? Die Unternehmen, die einfach nur in den Tag hineinleben, den billigsten Ramsch zu Schleuderpreisen aus dem Laden werfen, um überhaupt etwas zu verkaufen und im Prinzip durch die schlechte Qualität nur einen schlechten Ruf bekommen ODER eher die Unternehmen, die traditionsbewusst auf alte Werte wie Qualität, Zuverlässigkeit und Kundenfreundlichkeit zurückgreifen, auch wenn das bedeutet, dass sie ein wenig teurer als die Konkurrenz verkaufen?

Ich tippe auf das zweite Unternehmen, und das Zauberwort dazu heißt: Stammkundschaft.

Stammkunden haben in Lauf der Zeit ein so großes Vertrauen in der Unternehmen ihrer Wahl aufgebaut, dass sie bereit sind, für die bekannte gute Qualität, die unumwerfliche Zuverlässigkeit und die zuvorkommende Mitarbeiterfreundlichkeit auch ein wenig mehr zu bezahlen als für das (fast) gleiche (aber doch qualitativ minderwertigere) Produkt der Konkurrenz. Stammkunden fühlen sich „ihrem“ Unternehmen zugehörig, vertrauen ihm und bleiben ihm auch in schlechten wirtschaftlichen Zeiten treu.

Ist es also nicht ein Muss, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und v. a. auch niemals zu enttäuschen?

Immer vorwärts, nie zurück

Wie oft haben Sie in Ihrem Berufalltag schon gehört „Das haben wir aber schon immer so gemacht? Wieso sollen wir das jetzt ändern?“

– Ich sage Ihnen warum: Weil die Welt nicht stehen bleibt! Täglich gehen neue Ideen an den Markt, eröffnen sich neue Wege, werden neue Ideen umgesetzt.

Wenn Sie heute noch alles genauso machen wie vor 20 Jahren und die nächsten 20 Jahre so weitermachen möchten, dann werden Sie höchstwahrscheinlich nicht einmal mehr die nächsten 5 Jahre „überleben“.

Denken Sie nur einmal an Internet und Computer-Software. Ein 20 Jahre alter Rechner hat in der heutigen Zeit keine Chance mehr, auch nur noch im Ansatz zu funktionieren. Ständiger Wandel, ständige Verbesserungen, ständiger Erneuerungen zwingen jeden von uns, sich dieser schnelllebigen Zeit anzupassen. Lernen, fortbilden, verbessern, erneuern, präsent, innovativ und modern sein - nicht nur im Inneren eines Unternehmens, sondern v.a. auch nach außen hin. Immer freundlich, zuvorkommend und vorausschauend auf den Kunden zugehen, Top-Service leisten, möglicht viel persönlich erreichbar sein – schon läuft die Mundpropaganda und die ist bekanntlich die beste Art von positiver Werbung.

Einzigartige Verkaufsideen, gut geschulte Mitarbeiter mit jeder Menge Fachwissen und sich nie auf den eigenen Lorbeeren ausruhen – und Sie stecken viele Konkurrenten einfach in die Tasche.

Das sind die „Geheimnisse“ des 21. Jahrhunderts. Worauf also warten Sie noch? Sie bekommen das Wissen, das Sie brauchen, auf dem Silbertablett und müssen es nur noch umsetzen! Starten Sie durch! Beginnen Sie damit noch heute!